Você já parou para pensar se o seu negócio tem uma gestão comercial bem estruturada? Em caso negativo, o convidamos para que faça essa reflexão! 

Pensou? Caso não tenha chegado a conclusões muito claras, não se preocupe! Estamos aqui justamente para ajudá-lo a estruturar a gestão comercial do seu negócio e fazer com que você tenha mais assertividade em suas ações, principalmente em vendas.

Pronto para aprender mais sobre o assunto? Então, é só continuar com a leitura!

A importância da gestão comercial para os negócios

A gestão comercial é um processo que envolve diversas áreas das empresas e, se bem explorada, pode ser um grande diferencial para uma equipe de vendas.

No livro “Gestão de vendas: uma abordagem introdutória”, o teórico Idalberto Chiavenato afirma que a gestão comercial está intrinsecamente ligada ao composto de marketing, de modo que não deve explorar apenas o produto e o preço para obter um bom resultado. 

Segundo o autor, a gestão comercial deve envolver também a publicidade, as relações públicas, a distribuição nos pontos de venda, entre outros conceitos. Apenas assim será possível ter resultados mais satisfatórios em vendas.

Ainda de acordo com o autor, a gestão comercial: “envolve o planejamento, a organização, a direção e o controle das atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam diretamente ao pessoal de vendas”.

Como você pode perceber, a gestão comercial é um processo que envolve muitos fatores e que devem ser constantemente acompanhados em sua empresa. Assim sendo, é importante que você busque métodos e atividades que garantam esse monitoramento.

4 dicas para ter mais resultados positivos na gestão comercial

Para que você possa melhorar a sua gestão comercial e ter resultados mais positivos em vendas, temos algumas dicas de ações que podem ser implementadas na organização. Confira!

1. Padronize o processo comercial

O primeiro passo para ter uma gestão comercial bem estruturada é padronizar os processos. Este pode ser um grande desafio, tendo em vista que o time conta com pessoas com diferentes personalidades e formas de agir.

No entanto, é recomendado que as empresas desenvolvam um padrão de atendimento e treinem os seus colaboradores para que todos estejam alinhados no mesmo propósito e mantenham a qualidade nas interações com os leads e clientes.

O gestor comercial pode, inclusive, criar uma espécie de manual, esquema ou infográfico contendo o processo básico que deve ser seguido nos processos de venda.

2. Mantenha a sua equipe sempre engajada

A equipe comercial precisa estar sempre engajada e motivada, dando o melhor de si para alcançar os resultados esperados.

Nesse sentido, o gestor precisa apostar em ações motivacionais, para que os vendedores e demais colaboradores da área tenham mais disposição para a realização das atividades.

Além da remuneração adequada, podem ser oferecidas participações nos lucros das vendas, criadas metas possíveis de serem cumpridas, desenvolvidos programas de endomarketing, estratégias de gamificação etc.

Também é fundamental que o gestor tenha transparência e reconheça o desempenho de sua equipe, para que ninguém se sinta prejudicado ou fique desmotivado.

3. Pratique o smarketing

Smarketing é uma estratégia que busca alinhar os times de vendas e marketing da empresa, com o objetivo de conquistar mais resultados positivos para o negócio.

Ou seja, os departamentos de vendas e de marketing passam a trabalhar juntos, em prol do desenvolvimento de uma jornada de compra mais efetiva para os clientes.

Pouco adianta a equipe de marketing fazer um excelente trabalho para atrair leads e os vendedores não terem a eficiência necessária para fechar as vendas, por exemplo.

Com o smarketing, o gestor comercial poderá enxergar o negócio como um todo, identificar gargalos mais facilmente e agir de forma proativa para corrigir os pontos necessários.

4. Tenha um bom CRM

O Customer Relationship Management (CRM) é um tipo de software que ajuda as empresas a automatizarem estratégias de vendas e relacionamento com os clientes, economizando tempo e dinheiro.

Na prática, o CRM é uma ótima ferramenta para potencializar o alinhamento de resultados entre os times de marketing e vendas. Além disso, tornam mais simples o processo de padronização, necessário para uma gestão comercial mais eficiente.

Ao utilizar um CRM, a sua empresa poderá coletar diversas informações dos leads, fazer o cadastramento dos perfis dos clientes, manter uma comunicação eficiente por meio de diferentes canais, monitorar dados e acompanhar toda a jornada de compra dos usuários.

Os vendedores também podem usar o CRM para fazer a gestão de pedidos e propostas. Dessa maneira, os clientes nunca ficam sem resposta e são abordados no momento mais certeiro para fechar uma compra.

No mercado existem diversos CRMs disponíveis como o Hubspot CRM, o Agendor, o RD Station CRM, o Pipedrive, entre outros. 

Você pode pesquisar mais sobre cada um desses programas, comparar preços e funcionalidades e escolher aquele que julgar ser mais útil para melhorar os processos de vendas e relacionamento da sua empresa.

Com uma gestão comercial bem estruturada, o seu negócio terá muito mais facilidade para fechar vendas e conquistar mais resultados positivos. Inclusive, os projetos de inbound marketing e outras ações desenvolvidas também fluirão de forma mais eficiente.

Gostou de saber mais sobre a gestão comercial? Então, certamente você também gostará de conhecer o marketing de protagonismo, uma nova forma de pensar as estratégias da sua empresa. Confira, em nosso conteúdo que fala sobre este tema!