Cada vez mais a área de marketing trabalha com automações em seus processos. Uma delas é a nutrição de leads que, se realizada de maneira correta, direciona melhor os interesses dos seus contatos e melhora o relacionamento com eles de forma considerável. 

Ao estruturar uma estratégia de marketing para o seu negócio você não pode negligenciar as ações voltadas para a nutrição de leads. 

Afinal, de nada adianta ter uma grande base de leads e eles permanecerem parados, sem ter contato e relacionamento com o negócio para que, de fato, se tornem clientes ou retornem a comprar – pois muitas pessoas compram e, por falta de relacionamento, a empresa acaba perdendo esse cliente. 

Se você quiser saber mais sobre a importância e como planejar a nutrição de leads, prossiga com a leitura. Explicaremos mais detalhes nos tópicos a seguir. Vamos aprender?

Nutrição de leads: entenda sobre o que se trata

Antes de tudo é importante que você tenha clareza sobre o que é a nutrição de leads. Trata-se do envio, de forma automatizada, de conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse.

O objetivo dessa ação é deixar os leads prontos para avançarem as etapas do funil de vendas, até que estejam prontos para serem abordados por um vendedor e se tornarem clientes.

Para que você entenda o conceito com mais clareza, vamos dar um exemplo prático. Imagine que uma pessoa que se interessa por culinária encontrou uma landing page de uma escola de gastronomia e cadastrou os seus dados para baixar um e-book com receitas exclusivas.

Ao fazer isso, esse usuário passou a ser um lead, ou seja, um  lead qualificado, que um dia pode se tornar cliente. A partir daí, inicia-se um processo automatizado para nutri-lo de informações, para entender em qual etapa do funil de vendas ele está, para daí sim convertê-lo a um cliente.

Cerca de três ou quatro dias após o lead baixar o e-book, pode ser automaticamente enviado para ele um e-mail com um material de conversão. O conteúdo da mensagem pode trazer dicas de outras leituras no blog da escola, como mais receitas exclusivas publicadas.

Após esse período, aguarda-se mais alguns dias e se envia um outro e-mail para o lead, dessa vez com um conteúdo de meio de funil. No caso da escola de gastronomia, pode ser enviado o link para posts do blog que aumentem o leque de receitas dela ou deem dicas para montar pratos diferenciados, assim aumentando seu conhecimento na cozinha. 

Depois que o lead fizer essa leitura, deve-se esperar mais alguns dias para seguir o fluxo de nutrição. No próximo e-mail enviado, o conteúdo deve ser de fundo de funil, tentando convencer o lead a se tornar um cliente.

De forma natural e convincente, a mensagem do e-mail pode ressaltar que a escola tem chefs renomados como professores e que eles podem passar todas as técnicas e receitas que sabem em um curso exclusivo. 

Ao término do e-mail, o lead pode ser direcionado para clicar em um link que direciona para a compra do treinamento.

Com toda a certeza, as chances dessa pessoa comprar o curso são muito maiores do que se ela simplesmente fosse abordada por um vendedor logo de cara, concorda? Isso porque a escola soube criar um relacionamento com ela.

Após essa abordagem, o lead compreende que a escola realmente entende sobre gastronomia e tem bons professores que podem ministrar um excelente curso de culinária.

Esse é apenas um exemplo, mas a mesma estratégia e fluxo automatizado pode se aplicar a qualquer negócio.

Ao trabalhar com a nutrição de leads, pode-se seguir um esquema como o abaixo:

 

A importância da automatização da nutrição de leads para as estratégias de marketing

A automatização da nutrição de leads é essencial para que o marketing digital traga resultados mais efetivos. Isso já foi comprovado por meio de vários estudos!

De acordo com uma pesquisa feita pela consultoria Forrester, a nutrição de leads pode aumentar em 50% as vendas ocasionadas pelo inbound marketing, com investimento 33% menor.

Além disso, o estudo também aponta que os leads nutridos têm 20% mais chance de se tornarem clientes do que aqueles que não entram em um fluxo de nutrição automatizado.

E engana-se quem pensa que a automatização esfria os contatos, pelo contrário, ela fortalece. Com as estratégias e ferramentas adequadas, é possível guiar e entregar ao lead aquilo que ele precisa e tem interesse, de uma maneira mais personalizada.

De acordo com a pesquisadora Raquel Recuero, nos relacionamentos originados pela internet, os usuários sempre geram laços que, inicialmente, são fracos. Depois, conforme as trocas vão ocorrendo, eles se tornam fortes e podem resultar em situações benéficas para ambas as partes.

É isso que propõe a automação da nutrição de leads, o estreitamento e fortalecimento das relações entre os negócios e as pessoas interessadas nas soluções que eles oferecem.

Como resultado está o aumento das vendas para a empresa e a satisfação do consumidor, que teve as suas dores sanadas por meio da solução adquirida. 

Lead Score: pontuando os leads do seu negócio

Quando falamos em nutrição de leads, outro ponto interessante é o lead score. Trata-se de uma qualificação que avalia o perfil e o interesse de cada contato.

De tal maneira, o estrategista de marketing pode entender melhor o momento da compra em que cada lead se encontra e que tipo de relacionamento é mais adequado ter com ele.

Ferramentas como a RD Station fazem essa classificação de forma automatizada. Assim, é possível trabalhar o fluxo de nutrição de forma mais certeira e conquistar resultados em vendas.

O seu negócio está pronto para estruturar um fluxo de nutrição de leads e disparar as vendas? A Voy é especialista nisso e pode ajudar muito nesse momento. Entre em contato conosco e saiba mais!