Da conscientização à conversão: como usar o marketing de conteúdo em cada etapa do funil de vendas

O marketing de conteúdo continua sendo uma das estratégias mais importantes de atração e fidelização de clientes. 

Afinal, as pessoas ainda estão em busca de empresas que demonstrem autoridade e confiança para que realizem suas compras com segurança, eficiência e tranquilidade.

Mesmo que também seja importante que as empresas invistam em campanhas de anúncios pagos na internet, é justamente a soma do anúncio + conteúdo orgânico que garante resultados mais duradouros nas vendas.

E por falar em vendas, o tema de hoje é justamente este: como encaixar o marketing de conteúdo em cada uma das etapas do funil de vendas. Você vai ver como é simples e interessante. Acompanhe!

O que é marketing de conteúdo? 

Precisamos relembrar o que significam os termos marketing de conteúdo e funil de vendas para, depois, encaixarmos no quebra-cabeça.

De forma resumida, o marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing onde a empresa cria conteúdos em diferentes formatos para atrair pessoas que podem, em breve, se tornarem clientes. 

Ou seja, o marketing de conteúdo também tem o objetivo de vender, mas de forma mais estratégica. Em vez de colocar um anúncio do colchão com o preço e a promoção, a empresa “ensina”:

• a importância de escolher um bom colchão para uma boa noite de sono;
• as consequências para a saúde ao escolher um colchão ruim;
• os tipos de colchão (tamanhos, formatos, densidade, materiais, etc.);
• como escolher o melhor colchão;
• e, finalmente, apresentará uma oferta de venda do colchão. 

Aos poucos, o potencial cliente se sente cada vez mais atraído pelos conteúdos publicados pela empresa, tanto no blog quanto nas redes sociais. Sem perceber, ele vai percorrendo as etapas do funil de vendas. 

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O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é um modelo que descreve as etapas pelas quais um potencial cliente passa durante o processo de compra, desde o primeiro contato até a conversão em cliente.

Em outras palavras, o funil de vendas é a jornada percorrida por uma pessoa – desde quando ela vê algo da empresa pela primeira vez, se interessa pelo que viu (permanecendo ali) e se transforma em cliente

A imagem do funil – e as etapas do funil – exemplificam exatamente essa jornada:

• Topo de funil (parte mais larga do funil): é a etapa de conscientização;
• Meio de funil (parte que vai se estreitando): é a etapa da consideração.
• Fundo de funil (parte mais estreita): é a etapa da decisão.

Agora sim, podemos explicar como encaixar essas duas estratégias: marketing de conteúdo e funil de vendas.

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Como inserir o marketing de conteúdo nas etapas do funil de vendas?

Se o funil de vendas é composto pelas etapas percorridas por uma pessoa até transformá-la em cliente – e marketing de conteúdo é a estratégia para atraí-la até convertê-la em cliente, então temos um casamento perfeito!

A seguir, vamos explicar como incluir o marketing de conteúdo nas três etapas do funil de vendas.

Etapa 1 – Topo de funil (conscientização)

O que significa essa etapa:

A etapa da conscientização é a hora em que vários visitantes chegam ao site da empresa. Eles ficam conscientes de que a empresa existe. 

Desafios: 

1) Atrair os visitantes ao site; 

2) Fazer com que eles se interessem pelo que veem no site e preencham um formulário com seus dados de contato (nome, e-mail e telefone/WhatsApp).

Como usar o marketing de conteúdo: 

1) Conteúdos que sejam interessantes e construídos com as palavras-chaves certas para que os visitantes encontrem nas buscas pela internet; 

2) Materiais ricos onde o visitante preenche um cadastro para recebê-lo.

Exemplo prático:  

1) A loja de colchão pode oferecer uma série de posts no blog com dicas e curiosidades sobre os colchões: a importância de ter um bom colchão, os principais tipos de colchão, como escolher um bom colchão, etc.

2) Oferecer um e-book exclusivo e gratuito sobre Saúde e Higiene do Sono, com dicas práticas para ter uma boa noite de sono, como ativar o ciclo circadiano, boas práticas ao longo do dia que favorecem o sono, como preparar a casa para dormir bem, etc. 

Para baixar o e-book, o visitante do site precisa preencher um cadastro com o nome, e-mail e, se necessário, telefone/WhatsApp. 

Aqui, o visitante deixa de ser visitante se torna um lead – potencial cliente.  

Etapa 2 – Meio de funil (consideração)

O que significa essa etapa:

O lead já sabe que tem um problema (ou uma oportunidade) e, agora, precisa encontrar maneiras de solucionar isso. Ele já considera resolver esse problema.

Desafios:

1) Oferecer os meios para que o potencial cliente saiba o por quê seus produtos ou serviços são as melhores soluções. 

2) Continuar gerando interesse até que ele esteja pronto para tomar a decisão de compra. 

3) Continuar capturando informações para que a empresa entenda quando é a hora de oferecer a oferta do produto. 

Como usar o marketing de conteúdo:

1) Gerar campanhas de nutrição dos leads pelo e-mail de contato que eles preencheram ao baixar o material rico. 

2) Continue alimentando o blog e as redes sociais com conteúdos mais voltados às características e diferenciais dos seus produtos ou serviços (mas ainda não faça a oferta).  

Exemplo prático: 

1) Os clientes que baixaram o e-book de Saúde e Higiene do Sono devem continuar recebendo e-mails periódicos com conteúdos interessantes sobre o assunto – inclusive falando sobre os melhores tipos de colchão que a empresa oferece e que ajudam na saúde.

2) Conteúdos sobre os motivos pelos quais os colchões da empresa são as melhores opções. Quais são as características e os diferenciais desses colchões.

Etapa 3 – Fundo de funil (decisão)

O que significa essa etapa: 

É o momento em que o lead decide pela compra (ou desiste, retornando às etapas iniciais do funil). Ele já conhece claramente tudo o que a sua empresa oferece.

Desafio:

1) Fazer com que o lead tome a decisão de comprar da sua empresa (e não da concorrência).

Como usar o marketing de conteúdo:

É hora de falar especificamente sobre o seu produto ou serviço. Dê provas sociais de clientes que já compraram estão satisfeitos. Ofereça uma oferta especial para a compra – e use o gatilho da urgência, para que ele tome a decisão rapidamente. 

Exemplo prático: 

A loja de colchões pode oferecer muitos cases de sucesso e avaliações de clientes sobre os produtos e a experiência de compras na loja. Como eles melhoraram a qualidade de vida, do sono, como passaram a ver o ambiente do quarto como um lugar de paz e tranquilidade.

Coloque uma oferta imperdível e por tempo limitado, para criar um senso de urgência no lead. 

Ele comprou? Ótimo, então é hora de caprichar na experiência de compras e no pós-vendas com dicas de conservação do colchão e outros cuidados. Lembre-se dele nas datas importantes e ofereça mais itens complementares ao colchão.

Ele não comprou? Então é hora de rever o que pode ter acontecido, aparar as arestas e continuar nutrindo os leads com conteúdos interessantes para que ele se decida. 

E então, viu como o marketing de conteúdo é uma estratégia interessante e que pode trazer excelentes resultados? No próximo post, entenda como a experiência do usuário influencia nos resultados do marketing digital.

E se precisar de ajuda para planejar todas as etapas do funil de vendas da sua empresa, conte com a Voy.