Smarketing: a importância do alinhamento entre os times de vendas e marketing

Se você costuma ler artigos e acompanhar as novidades das áreas de vendas e marketing, é bem provável que já tenha ouvido falar em smarketing, não é mesmo?

Essa novidade tem ganhado cada vez mais espaço nas empresas e é importante que você fique atento a ela, para que possa desenvolver estratégias que tragam mais clientes e receita para a sua empresa.

Mas, se você ainda não entende com clareza o que é smarketing e como estruturar ações desse tipo no seu negócio, não precisa se preocupar! Explicaremos tudo para você, basta que siga a leitura. Pronto? Então, vamos lá!

Smarketing: entendendo o conceito

A palavra smarketing é uma aglutinação dos termos “sales”, que significa vendas, em inglês, e marketing. 

Trata-se, portanto, de uma estratégia que busca alinhar os times de vendas e marketing da empresa, com a finalidade de conquistar mais resultados positivos no setor comercial do negócio.

A ideia é que os setores de vendas e marketing, que antes funcionavam separados, agora atuem juntos. Isso é bem interessante, tendo em vista que se torna possível desenvolver uma jornada de compra mais efetiva para os clientes.

De nada adianta a equipe de marketing se esforçar e desenvolver boas táticas para atrair leads para o negócio e, mais tarde, o vendedor não ser eficiente a ponto de conseguir fechar as vendas, por exemplo.

Quando se pratica o smarketing, ambos os times estão “falando a mesma língua”. As equipes desenvolvem as estratégias em conjunto e conseguem prestar um atendimento continuado ao cliente, que se sente mais à vontade para fazer compras.

Uma pesquisa, desenvolvida pelo Aberdeen Group e divulgada pelo portal da Hubspot, aponta que as empresas que desenvolvem estratégias de smarketing alcançam taxas de crescimento anual de até 20% nas vendas.

Ao mesmo tempo, as organizações que não têm um alinhamento claro entre vendas e marketing podem ter quedas de até 4% na receita.

Passo a passo: veja como alinhar as equipes de vendas e marketing

Apesar de parecer difícil em um primeiro momento, o trabalho dos times de marketing e vendas pode ser alinhado sem grandes problemas. 

Para isso, basta que as empresas sigam uma série de passos, que garantem o funcionamento da estratégia. Veja!

1º passo: defina os objetivos para as equipes

Os times de marketing e vendas podem até ter líderes separados, ou seja, um gestor para cada área. No entanto, é preciso que ambas as equipes trabalhem com as mesmas metas e objetivos.d

Se a empresa tem como meta crescer as vendas em até X% em determinado período, por exemplo, os profissionais de marketing e os vendedores devem atuar em sinergia para que ela seja cumprida.

Por conta disso, se a empresa trabalha com algum tipo de premiação, como bônus em dinheiro para os funcionários, caso a meta seja cumprida, deve-se englobar essa tática também para o marketing e não apenas para o departamento de vendas.

Assim, como o trabalho entre as equipes é em conjunto, os ônus e bônus também devem ser compartilhados. Isso evita disputas internas e colaboradores desmotivados.

2º passo: garanta uma comunicação transparente entre os times

A comunicação entre as equipes de marketing e vendas precisa ser muito transparente, para garantir que o atendimento aos clientes seja excelente.

O marketing não pode desenvolver uma estratégia de captação de leads por meio de uma landing page sem informar isso ao setor de vendas, por exemplo. 

Caso isso aconteça, os vendedores não estarão prontos para responder a possíveis questionamentos, tampouco atender a toda demanda levantada pelas pessoas que entrarem em contato por conta dessa estratégia.

O indicado, portanto, é que sejam feitas reuniões periódicas para que haja um alinhamento básico entre os dois times. Questões como o andamento das estratégias, desenvolvimento de novas táticas, dúvidas apresentadas pelos clientes, entre outras devem ser compartilhadas nesses encontros.

3º passo: tenham conhecimento das personas do negócio

As personas são personagens semi fictícios e que representam o cliente ideal de um negócio. Elas devem ser construídas por meio de entrevistas e outros estudos realizados com leads e clientes, para que se possa ter uma ideia de como as pessoas interessadas no produto ou serviço oferecido por uma empresa pensam e agem.

Para a equipe de marketing, conhecer as personas é importante para desenvolver estratégias de produção de conteúdo, anúncios, publicações em redes sociais, entre outras táticas. Dessa forma, os materiais estarão alinhados com as expectativas dos consumidores.

Por sua vez, o time de vendas deve conhecer muito bem as personas, para que possam adotar uma abordagem adequada ao fazer ligações e follow-ups.

4º passo: adote o closed-loop reporting

O closed-loop reporting é uma técnica muito importante para o smarketing. Basicamente, isso significa que o time de vendas deve reportar para o marketing tudo o que aconteceu com os leads e vice-versa.

De tal maneira, ambos os times poderão compreender quais são as melhores e as piores fontes de leads, bem como adotar as táticas mais eficientes no futuro.

Para que o closed-loop reporting possa ser adotado, é importante que se trabalhe com relatórios. Utilizar o mesmo software para o trabalho de ambas as equipes é uma ideia interessante para isso.

5º passo: defina um SLA

O Service Level Agreement (SLA) é um acordo feito entre as equipes de marketing e vendas. Resumidamente, trata-se de um documento que define as responsabilidades e expectativas de cada time.

No SLA deve ser detalhado o que cada membro das equipes tem como responsabilidade. Assim, caso existam gargalos, fica mais fácil de realizar a identificação.

Se a sua empresa seguir esses passos, terá sucesso ao implementar o smarketing e, por consequência, aumentará as vendas.

Ficar por dentro dos novos conceitos do marketing é importante para sempre melhorar os resultados de vendas. Outro tema bem importante para você aprofundar é o branding awareneess. Leia o nosso artigo que fala sobre a relevância de obter reconhecimento no mercado.